康宝莱在广州直销经营管理中存在的问题及对策
一、直销内涵简介
（一）直销的概念
直销是“直接管理条例”的简称，指直销企业招募销售人员，销售人员在固定营业场所直接向最终消费者进行销售的一种经营销售方式。
（二）直销的特点
1、直接销售
直销最大的特点是对产品进行直接销售，直销在一定程度上实现了直接从生产厂家到客户，不通过中间代理商，批发商，经销商，直接销售，它减少了很多销售里面的中间环节，有利于生产过程管理，产品销售；有利于信息流；有利于公司政策的实施，使企业了解市场信息更容易；有利于保护传统的销售渠道，可以代理进口，批发，零售销售，减少广告费用等。
2、就业简易化
直销人员的就业门坎较低，它需要付出的是少量的金钱和时间，而且不需要进行工商登记，省略了很多成本。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上解决了很多人的就业问题。
3、销售主动性
由于直销更多需要直销人员的主动推荐、演示、讲解，销售能力越强，销售额就越高。
4、服务便利性
由直销人员提供的送货上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。
5、营销战略具有隐蔽性
直销战略是通过“秘密”方式进行的，不通过大众传播媒体实施，故具有隐蔽性，不易被竞争对手察觉，即使竞争对手掌握了自己的营销策略也为时已晚了，因为直销广告和销售是同时进行的。
二、康宝莱在广州直销经营管理存在的问题
（一）转型不彻底，政策风险大
从中国政府1998年全面禁止传销到2002年2月国家工商行政管理总局、原国家经济贸易委员会、原对外经济贸易合作部联合发出的《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》以及2005年国务院颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》来看，国家对直销行业的发展特别是多层次直销是持保留态度的，虽然在1998年，康宝莱就首度变身，成为以“店铺销售+雇佣推销员”模式经营的转型公司，2005年9月2日国务院颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》后，康宝莱再次转型，并顺利拿到直销牌照，名义上符合政府要求，但是康宝莱在广州的销售模式、员工身份、计酬方式、人员培训等方面仍然没有实质性的改变，所采取的仍是多层次直销的方式，只不过在康宝莱公司的精心设计下，在名义上面做出了很大的改变，形式上也符合了政府的规定，但实质上康宝莱在广州还是没有彻底转型，面临的政策风险还很大。
（二）营销团队不稳定，人员流失过大
康宝莱在广州的奖金制度虽然吸引了大量的人员从事康宝莱直销，但是这种奖金制度同时也造成了直销人员的大量流失。康宝莱的奖金制度最诱人之处在于能够使人们以后能够寄生于他人的辛劳之中，为此，康宝莱直销员下线，除了销售产品外，总是想尽办法把身边的亲人和朋友发展成下线，形成典型的金字塔型结构，这个金字塔要保持稳定和成长，首先要靠下层直销员的稳定和成长，当一个直销员发展的下线越宽、越长，其团队就越大，相应其收入就可能越高，其本身在康宝莱里面就越稳定，反之，就越可能流失。康宝莱直销员的流失一般是从最底层开始的，最底层的直销员由于没有下线，其全部收入来自自我产品销售，其销售收入必须首先能够维持自己的稳定才能够保证他们的上线收入和稳定，若干个他们的上线又维持着他们上上线的稳定。一旦这个基础垮了，那么这个金字塔就会产生连锁反应而一层层的塌陷，最后导致整个金字塔的垮塌。
（三）销售渠道不畅通，囤货问题严重
广州康宝莱分公司虽然每年都取得了辉煌的销售业绩，但是其中有大量产品积压在直销人员手中而没有销售给终端消费者，造成直销人员囤货严重，在广州的康宝莱直销员工作室内，就有直销员囤积的康宝莱产品一批，包括各类减肥产品、个人护理产品等等，据透露，为了拿到相应的奖金不得不这样做，但是产品的价格又使销售困难，所以产品一直堆积卖不出去。
（四）培训管理混乱，虚假包装过度
康宝莱公司的培训分为两种，一种是广州康宝莱分公司组织的培训，另一种是由各个销售团队自己组织的培训。由于各销售团队的培训自成体系，加上人员素质良莠不齐，使培训中存在很大问题。
（五）销售手段过度，导致信任危机
提起康宝莱，很多人能想到的就是“是不是要让我买产品，是不是要拉我加入”。确实，为了获得成功，康宝莱在广州的直销人员采用各种过度的手段发展人员和销售产品，造成了消费者对康宝莱的信任危机。
（六）康宝莱在广州的负面消息不断，在网络传播广泛
虽然由于康宝莱公司出色的公关能力，在正规媒体上很少看到康宝莱公司的负面报道，但是在网络上有关康宝莱的负面信息却铺天盖地。这些负面信息很多都出现在各种论坛上面，而且大都以亲身经历者的身份所写，里面的经历和分析真实而深刻，引起不少人的共鸣和跟帖，随着网络的普及，这些负面消息的传播越来越广泛，对于从事康宝莱的人将是一个重大的打击。
上述问题的存在使康宝莱辉煌的背后隐藏着深刻的危机，如果不重视并采取有效的措施加以解决，将对康宝莱未来的发展产生巨大的影响，针对上面的问题，我们对康宝莱在广州直销经营管理面临的问题进行分析，并提出解决策略。
三、康宝莱在广州直销经营管理中存在问题的原因分析
（一）康宝莱直销门槛低，谁都能做，谁都敢做
康宝莱的直销也像非法传销般，只要你敢想敢做，你就可以加入，通过一系列的发展下线或者招募直销员，来达到产品的销售和推广。然而《直销管理条例》第十五条规定：直销企业及其分支机构是不得招募下列人员为直销员的，如：（1）教师、医务人员、公务员和现役军人；（2）法律、行政法规规定的不得从事兼职的人员。然而，在实际操作中，康宝莱公司对申请者的身份审核并不严格，在康宝莱直销员队伍中，教师、医务人员、公务员等禁止从事直销行业的人员却大量存在。
（二）工资结构有问题，没有竞争力，留不住人才
康宝莱在广州的直销员是没有底薪的，不仅没有底薪，除了日常生活开支外，学习培训、交通费用、分摊工作室的费用等都是自己掏，这也是一笔不小的开支。最底层的直销员由于没有团队，只能靠销售产品的收入来维持日常的开支。康宝莱这类产品在中国市场品牌众多，竞争非常激烈，各种促销手段层出不穷，消费者很容易受到诱导而转换品牌，导致康宝莱产品的顾客忠诚度低，很多人初次购买产品是迫于熟人的情面，直销人员需要不断去寻找新的客户，这导致了高昂的成本和低效率，所以康宝莱产品在广州实际销售困难，绝大部分康宝莱直销人员仅靠销售产品是无法取得足够的收入的。
（三）奖金制度存在缺陷
造成康宝莱产品积压根本原因在于其奖金制度和终端销售困难。从奖金制度来看：（1）由于康宝莱实行的是阶梯比率奖金制度，即销售额越高，其提成的比例越高。很多销售代表为了获得较高的奖金收入，不是按照销售能力去进货，而是常常按照高比例奖金额度进货，从而造成产品的积压；（2）下线业绩越大，上线收入越多；另外，上级部门眼里，下级部门多进了货，有了压力才可能拼命去销售，也不至于一下子流失，所以在日常操作中，上级部门也不常常不顾下级部门的销售能力而鼓励下级部门多进货来上业绩，下级部门在“简单、听话、照着做”的氛围下，往往会遵照上级部门的要求执行；
四、康宝莱在广州直销经营管理中存在问题的对策
（一）改革奖金制度，让利于基层直销员
为了稳定基层的直销员队伍，使销售团队保持相对稳定，康宝莱公司必须改革奖金制度，让利于基层直销员：（1）加大销售提成的比例，使销售产品获得的直接收入进一步提高，让大部分基层直销员在没有团队的情况下通过销售产品也能够获得高于一般行业基层员工的收入；（2）在进行团队计酬时，应该具有一定比例的自我销售业绩，即只有每月自我销售达到一定的业绩才能获得团队报酬，引导直销员即注重发展团队，又注重自我销售；（3）增加基层奖金种类，特别是对个人直接销售业绩突出者的额外奖励，进一步激励销售人员的终端销售。通过奖金制度的改革，一方面增加底层销售人员的收入，使其通过销售产品除了应付日常的业务开支外还能够维持日常的生活，从而维持销售团队的基本稳定，另一方面引导直销员终端销售和发展团队并重，而不仅仅是拉人头和囤货，只有这样，才能促使康宝莱销售团队的良性发展和销售业绩的稳定增长。
（二）加大产品引进力度，不断推出适合中国市场的高品质产品
从康宝莱营销模式来看，康宝莱实行的是一种基于销售体系的“地毯式覆盖”战略，即依靠庞大的直销员队伍进行市场的全面覆盖，直销员的基数越大，其所产生的销量越大。而留住直销员的关键是提高收入，要提高直销员的收入，除了有好的奖金制度外，还必须有合适的产品，只有不断推出有竞争力的新产品，营销人员才会追着康宝莱跑。目前，康宝莱在中国销售的产品包括体重管理系列、心血管健康系列、目标营养系列、外在营养系列四大类，其他的许多产品都是国内没有的，如在营养品方面，有使女人增加肌肤光滑柔嫩，指甲亮丽不断裂，秀发乌黑有弹性的胶原蛋白等。在中国经济飞速发展，人们生活水平不断提高的条件下，康宝莱（中国）应该加大产品引进力度，不断推出适合中国市场的高品质产品，使其产品线更加齐全、丰富。
（三）降低产品价格，提升顾客忠诚度
康宝莱产品尽管品质优良，但是其价格却阻止了很多消费者的重复购买。从产品类型来看，由于其大多属于营养保健品，购买者多为女性，特别是家庭主妇，她们在购买时对价格比较敏感，一般会货比三家；另外，在中国市场上此类产品品种繁多，竞争激烈，各种促销手段层出不穷，很容易引起购买者更换品牌。所以，降低产品价格，是提升顾客忠诚度的重要举措。如果康宝莱（中国）的产品能够适当降价，让利于消费者，将会大大提高消费者的忠诚度，增加终端的销售，减少渠道的囤货，进一步提高销售业绩。
（四）规范培训体系和销售人员行为
针对各销售团队的培训中存在的问题，康宝莱（中国）的重点是加以整顿:（1）制定培训奖惩制度，对不同的培训行为进行奖励和惩罚；（2）建立培训督导制度，对各销售团队进行指导和监督；（3）制定详细的培训手册，规范培训程序和内容。培训要始终关注和贴近经营者的成长轨迹，对产品销售和服务、个人精神成长等以科学的方法指导和建议而避免单纯的或较多的使用魔鬼式的洗脑培训。通过教育培训和管理建立共同的文化价值和理念，勤奋进取、顽强拼搏，促进直销员的全面发展；（4）整顿销售团队培训过多及费用过高的问题，部分培训可采用网络方式进行，减轻直销人员的培训负担；（5）加大督导和惩处力度，对于违反公司规定的培训行为要严加惩处，绝不姑息。
（五）增加销售渠道，深化电子商务的运用
如今，随着互联网的普及，互联网+的时代到来，网上购物已逐渐成为重要的购物方式，发展电子商务是日用品企业的必然选择，也是未来直销企业转型的必经之路。目前康宝莱（中国）虽然也开展了自己的电子商务业务，但是康宝莱的电子商务只是一种“准电子商务”的模式，康宝莱（中国）的直销人员可以在各种电子工具中下单、购买产品，而消费者只可以通过电子渠道了解到康宝莱及产品，并只能通过官网购买到康宝莱产品。这种准电子商务模式其实是不利于其未来长远发展的。所以康宝莱（中国）应该进一步开发电子商务业务，使顾客能够直接在网上购买产品。
五、总结
随着经济社会的不断变化发展，企业经营管理也要适应环境的变化而随时变化，只有科学合理并合适本企业的管理才是最好的，因此加强现代企业的经营管理工作，是现代企业不断前进和发展的重要任务。只有不断加强企业经济的管理力度，才能够让现代企业获得最大化的经济效益和社会效益。康宝莱在直销经营管理方面存在诸多问题，企业领导者要明确经济管理的意义和特点，根据现代企业管理方面出现的问题，有针对性的制定对应的解决方案，不断创新企业的管理模式，使企业的经营管理模式得到不断改进，增加现代企业的竞争力和社会价值。
由于可利用的资源有限以及毕业时间所限，本论文只对康宝莱公司在广州直销经营管理中存在的某些问题进行了基础性的研究和分析，在有些方面并没有进行深入的研究，在某些方面还存在不完善的地方，例如康宝莱的人力资源管理方面、财务管理方面、货存管理等方面，都有待其他学者继续深入讨论和研究。
 
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