上海链家公司销售人员甄选问题及对策研究（提纲）

在软件行业发展势头迅猛的环境下,市场竞争愈加激烈,企业对销售人员的能力素质要求越来越高。然而,当前国内外对软件行业销售人员胜任力的研究较少,很多软件企业尚未对销售人员的胜任力进行探索,现有的少量相关研究的研究方法较为单一,主要以借鉴胜任力量表为主,另外,由于已构建完成的模型由于没有及时更新,致使模型对企业的实际指导意义不大。基于这一背景,本文在现有研究的基础上,结合上海链家公司的现状,对销售人员的胜任力进行研究,通过胜任力模型的构建及应用,为上海链家公司销售人员的优化提供有力的支持,有助于推动软件行业销售人员胜任力的研究,也为我国民营企业的人力资源科学化管理提供参考。 本文首先介绍了国内外胜任力的研究现状,胜任力、胜任力模型的相关概念和理论基础,以上海链家公司为例,介绍公司的基本情况、组织架构,对公司销售团队的基本情况进行分析,通过对销售人员胜任力的现状调查,分析销售人员胜任力存在专业知识储备不足、相关销售技能欠缺、影响能力有待改善、团队合作有待提升的问题,随后,分析了销售人员相关胜任力欠缺的原因分别是:缺乏关注胜任力的企业文化、缺乏人岗匹配的人力资源管理制度、缺乏健全销售人员能力素质的专职机构;其次,根据销售人员问卷调查结果对数据进行重要度分析和信效度检验分析,提取销售人员各项胜任力要素,再通过信效度重测、探索因子分析,构建了5个维度22项胜任力要素的胜任力模型,并从人员甄选、人员考核、人员培训和人员职业生涯规划四个方面阐述了胜任力模型的应用;最后,分别从文化、制度、组织三个维度提出上海链家公司销售人员胜任力模型的实施保障。 通过对上海链家公司销售人员胜任力的研究,帮助公司精准快速地识别、培养适合企业发展需要的销售人员,通过合理有效的考核和职业规划留住优秀的人员,为公司打造一支匹配企业发展需求的高素质销售团队,从而促进公司业绩的增长,使上海链家公司更好地适应时代的发展潮流。另外,拓宽了胜任力模型的研究范围,丰富了胜任力模型领域的案例,弥补了目前软件行业销售人员胜任力研究较少的不足,为其他同类型企业提供借鉴。